Motiver les équipes de vente : comme à l'école | Greatify

 

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Comment s’inspirer du monde de l’enseignement pour motiver les équipes de vente

Selon une étude réalisée par Doug J. Chung de l’Université Harvard, motiver une équipe de vente est similaire à motiver une classe d’étudiants.

Pour les meilleurs étudiants, subir un seul examen sur lequel repose leur note de session n’est pas un problème. Il en est de même des meilleurs vendeurs qui sont naturellement motivés à atteindre un objectif annuel.

Incitatifs de courte durée

Pour les autres étudiants, des évaluations plus fréquentes (jeux-questionnaires, tests hebdomadaires, etc.) sont requises pour les garder motivés. Il en est de même pour les autres vendeurs. Ils requièrent des mesures incitatives (p. ex. des concours) sur de courtes périodes qui leur permettront de se réaliser et d’atteindre progressivement les objectifs de l’entreprise.

Bref, il n’existe pas de solution unique pour mobiliser tous les types de vendeurs dans une organisation. Chung s’est attardé aux vendeurs dans son étude, mais les conclusions s’appliquent à toute personne oeuvrant au sein d’une équipe de relation client, que ce soit en vente ou au service à la clientèle.

Un autre constat : les entreprises doivent mesurer l’efficacité des stratégies de motivation employées et expérimenter afin d’identifier de meilleures façons de mobiliser leur équipe.

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